На ошибках учатся, но когда разговор идет о миллионных вложениях в открытие клиники, то лучше сделать все возможное, чтобы их избежать. Дорогостоящее оборудование, отсутствие рекламы и неправильный подбор персонала: какие основные ошибки совершают начинающие инвесторы?
Первая ошибка состоит в том, что владельцы и инвесторы не понимают, кто будет клиентом будущего медицинского центра и кто будет приносить прибыль.
Есть несколько сценариев:
Первый — услуга продается на рынок. Условно говоря, на людей «с улицы».
Второй — это когда медицинские услуги оказываются по программе ДМС. В этом случае центр должен обладать широким перечнем услуг и большим штатом, потому что страховые компании заинтересованы в подписании договоров на обслуживание именно таких клиник.
Третий сценарий — когда клиника получает деньги по договорам с государственными органами, оказывая услуги по программе ОМС, либо по программе высокотехнологичной медицинской помощи.
На старте владелец будущей клиники должен понимать, какой из сценариев выберет. Три разных сценария — три разных профиля. Если клиника ориентирована на рынок клиентов «с улицы», то нужно понимать, в каком ценовом сегменте и с каким видом услуг она будет позиционирована: в низком, среднем или высоком. В этом же случае важно географическое расположение этой клиники и удобство её посещения. Например, имеют значение наличие парковки, первый этаж и район города. Если клиника будет работать на рынке оказания услуг в рамках государственных контрактов или по договорам добровольного медицинского страхования, то месторасположение не столь критично.
Ошибки в инвестициях
Часть ошибок, которые возникают на этапе планирования, связаны с неправильной оценкой объема инвестиций. Не учитывается объективно сложившийся уровень заработной платы врачей, медицинского и административного персонала. Не учитывается также оптимальное количество сотрудников. Например, невозможно заставить работать администратора пять дней в неделю, это будет серьезной нагрузкой на сотрудника. В итоге он станет источником проблем клиники. Поэтому администраторы работают в две-три смены. Для врачей же существует классическая схема работы в две смены.
Определение оптимального количества персонала и суммы вознаграждения — достаточно сложная задача. Можно, конечно, взять данные из общедоступных источников — hh.ru или биржа труда, но они не будут валидными во всех случаях. К тому же, есть уникальные специалисты, которые высоко ценятся на рынке. Например, средний медицинский персонал. Хорошая медицинская сестра в Санкт-Петербурге получает достаточно высокое вознаграждение, около 1000 долларов. И если в финансовую модель заложены меньшие зарплаты, то проблемы с поиском кадров точно возникнут.
Еще одна ошибка в области некорректных расчетов затрат возникает, когда на этапе проектирования инвестор не учитывает стоимость расходных материалов. Медицинский центр — это не только оборудование и персонал, но и много медицинских изделий: расходных материалов, препаратов и т.д. Расходы на них, как правило, забывают учитывать в полном объёме. В итоге приходится увеличивать бюджеты и терять время на полное комплектование клиники.
Большинство предпринимателей и начинающих инвесторов в медицине не учитывают объективные затраты на маркетинг. Это высокая статья расходов, так как медицина — сенситивная сфера с точки зрения рекламы. Выбор каналов для продвижения, определение бюджета, контроль показателей окупаемости — этим должен заниматься маркетолог, но никак не врач. Люди, которые заходят в рынок медицинских услуг из других отраслей, как правило закладывают на маркетинг либо совсем смешные суммы, либо вообще их не предусматривают. И считают, что после открытия центра клиенты “придут” на именитого врача, на хорошее месторасположение, на красивый дизайн. Это не работает. Клиника будет находиться в состоянии стагнации долгое время, пока не будут найдены средства на продвижение.
Нужно ли дорогое оборудование?
Еще одна частая ошибка — то, что оборудование приобретается под конкретного врача. Бывает такое: врач одним из условием для перехода в конкретный медицинский центр ставит приобретение экспертного дорогостоящего оборудования. Хотя в таком оборудовании нет никакой необходимости. Это очень часто убивает экономику медицинского проекта и не позволяет длительное время выйти на точку окупаемости.
Еще одной ошибкой является то, что при открытии клиники не учитывается длительность периода лицензирования. Стоимость самого лицензирования не очень высокая, но те пять-семь месяцев, когда вы ждете получения лицензии, центр постоянно будет нести расходы.
Часто в угоду неверным представлениям о спросе владельцы инвестируют в те виды услуг, которые на самом деле не являются востребованными. Почти в любом медицинском центре, которому пять-шесть лет, есть склад, который забит неиспользуемым оборудованием. Причина этому — ошибки при покупке техники на этапе открытия клиники. И в целом неверный подход к управлению.
Зотов Константин, генеральный директор МСТ
