Покупка медицинского оборудования в кризисные времена. Как не совершить ошибку?

Доступность медицинского оборудования значительно сократилась в стране в период пандемии и дополнительно претерпела существенные изменения с февраля 2022 года. Риски при покупке являются существенными и полностью избавиться от них невозможно. Но вы можете минимизировать их. Как именно? Ответы в этой статье.

Медицинская отрасль сохраняет потребность в поддержании и обновлении парка оборудования в любые периоды, в том числе периоды спадов и особых состояний, которые Россия переживает с февраля 2022 года. Объемы потребления и ассортимент претерпевают изменения, соотношения между расходами частных инвесторов и государственных органов склоняются в сторону последних, но оказание помощи без использования исправного современного медицинского оборудования невозможно ни в одной из отраслей здравоохранения.

Причина потребности в исправном оборудование очевидна: она обусловлена уже принятыми стандартами диагностических и терапевтических процедур, регресс уровня которых недопустим. Но возможны маневры и компромиссы в выборе производителей, состояния и комплектности поставляемого оборудования, а также в наборе сопутствующих сервисов и предоставляемых производителями и дистрибьюторами гарантий. Наступил период рациональных, экономически и клинически выверенных приобретений.

К концу 2022 года сложилось несколько факторов, которые влияют на возможность приобретения, выбор моделей, сроки поставки и поддержание оборудования в исправном состоянии. Эти факторы носят системный, но динамический характер. Задачи обеспечения современным медицинским оборудованием носят стратегический характер и не могут быть решены одним органом или ведомством, так как затрагивают работу нескольких отраслей экономики: государственную медицину, частную медицину, медицинское приборостроение, медицинское страхование, логистику и строительство.

Доступность медицинского оборудования значительно сократилась в стране в период пандемии и дополнительно претерпела существенные изменения в период с февраля 2022 года. Если в период пандемии изменения были вызваны ажиотажным спросом на оборудование для диагностики и реанимации, закрытием крупных логистических хабов в юго-восточной Азии, дефицитом определенных видов электронных компонентов и пластиков, а также остановкой производств, то начиная с февраля 2022 года на выбор медицинского оборудования в самом широком его понимании, включая расходные материалы, программное обеспечение и запасные части, оказывают влияние вводимые каскадами антироссийские санкции. Санкции вводятся странами, объединенными в политические группы и индивидуально; они носят экономический, финансовый и технологический характер и базируются на нормах национального законодательства. Максимальные ограничения вызваны санкциями, введенными США, странами ЕС, Великобританией, Тайванем, Японией и Южной Кореей.

Документы, которыми руководствуются производители, банки, страховые и логистические компании периодически носят взаимоисключающий характер. Например, при формальном отсутствии запрета на экспорт медицинского оборудования из Великобритании, банки этой страны перестали обслуживать банковские переводы из России, сделав невозможным прямой экспорт медицинских изделий.

Запрет на поставку электронных компонентов и технических изделий «двойного назначения» привел к практически полной остановке поставок оборудование некоторых компаний из Германии. Спецификации отгружаемых комплектов не могут пройти процедуру экспортного контроля немецкой таможни, причем не только комплектного оборудования, но и запасных частей, и принадлежностей, необходимых для безаварийной работы аппаратов искусственной вентиляции легких. Заменить эти части пока возможно остатками частей на складах, поставки неоригинальных компонентов для данного оборудования невозможны в силу специфики конструкции и особенностей программного обеспечения.

Кроме юридических причин, которые привели к сокращению доступности оборудования, ряд компании ушли с рынка России, совершив демарш и сославшись на геополитическую ситуацию. Среди таких компаний, например, значимый игрок на рынке компонентов для проведения процедур – ЭКО фирма Miltenyi Biotec, поставщик клеток Фарадея для отделений МРТ компания Albatros Gmbh.

Вторым по значимости фактором после доступности оборудования на рынке является связка “увеличение стоимости – сроки поставки оборудования”. Закрытие морских линий паромных и контейнерных перевозок со странами ЕС, Великобританией и США, а также существенные ограничения в наземном транспорте ограничили выбор каналов поставки оборудования, возможных перевозчиков, привели к увеличению стоимости, возросшей нагрузке на авиационный транспорт из Турции и стран Персидского залива. Так, например, стоимость доставки ультразвукового сканера среднего размера увеличилась с 300 долларов до 1500 долларов США, а время доставки увеличилось с одной недели до одного месяца и более.

Другой пример – стандартный МРТ-аппарат, доставляемый в зимнее время на двух изотермических рефрижераторных полуприцепах. Ранее стоимость доставки могла быть в пределах 12000 евро, в настоящий момент она стоит более 30000 евро. Доставка осложняется технологическими рисками во время перегруза оборудования на приграничном терминале с транспортного средства, имеющего регистрацию ЕС, на транспорт с российской регистрацией.

При перечисленных ограничениях было бы безрассудно приобретать оборудование без учета особенностей технического обслуживания. Новое и уникальное оборудование попадает в зону риска в связи с возможными или уже действующими ограничениями. Модели, имеющие историю на рынке, для которых были обучены и сформированы сервисные команды и заготовлены склады запасных частей, становятся наиболее практичными и безопасными выбором. Лучше приобрести аппарат известного и проверенного бренда, чем отдавать предпочтение уникальной новинке или экзотическому производителю, который с большой вероятностью покинет рынок во время очередного витка антироссийских санкций.

Указанные риски являются существенными и полностью избавиться от них невозможно. Но вы можете минимизировать их, если будете следовать советам ниже. По нашему мнению, они помогут владельцам бизнеса и инвесторам чувствовать себя уверенно и осведомлено.

1. Приобретайте только тот товар, который ввезен в Россию, прошел таможенное оформление и на который сформирована стоимость.
2. Отдавайте предпочтение поставщикам с безупречной репутацией на рынке, имеющим глубокую экспертизу в оборудовании, логистике и сервисе.
3. Выбирайте распространённые на рынке модели оборудования проверенных производителей, для которых доступен не оригинальный сервис и возможна поставка запасных частей по каналам параллельного импорта.
4. Измените отношение к выбору моделей аппаратов со стороны врачей: не потакайте желаниям медицинского персонала в угоду экономической рациональности и возможности получения сервиса.
5. Используйте доступные на рынке инструменты финансирования инвестиций в медицинское оборудование: отраслевые кредиты, кредиты на поддержку субъектов МСП, льготный лизинг через государственные лизинговые компании, рассрочки от импортеров, которые участвуют в программах государственных поддержки импорта.
6. Отдавайте предпочтение медицинским системам универсального назначения, отказываясь от узкопрофильного оборудования, исключающего использования смежными специалистами.
7. Отдавайте предпочтение тем системам, оказанная услуга, но которой в затратах дешевле, а рыночная стоимость, которой больше.
8. Учитывайте возможные риски ухода с рынка России производителя и его сервисных представителей.
9. Учитывайте стоимость затрат для начала использования аппарата, подготовки помещения и инфраструктуры, стоимость последующего сервисного обслуживания.
10.  Используйте варианты демосессий, брать оборудование в тест, для выбора наиболее оптимального решения, избейте ошибок приобретения через всестороннее тестирование.
11.  Рассматривайте доступные на рынке варианты восстановленного оборудования и б/у оборудования с гарантией.

Суммируем вышесказанное на конкретных примерах. Например, при покупке аппарата УЗИ для экспертных исследований в области общей радиологии (который, как правило, является заказной позицией у любого дистрибьютора, со сроком поставки от четырех месяцев двигаясь по предложенной схеме:

1. Рассмотреть универсальные сканеры УЗИ среднего и высокого сегмента, доступные на складе в России, цена не которые поставщик озвучивает в рублях.
2. Проверить факт прямой дистрибьюции поставщика, запросив договор дистрибьюции или документ его заменяющий. Проверить деловую репутацию поставщика и его выручку на доступных сервисах таких, как СПАРК, СБИС, Интрефакс, Контур-Фокус и т.д. Не обращать внимание на рекламные слоганы и пустые обещания.
3. Изучить рынок УЗИ аппаратов указанного сегмента, что подтвердит лидерство на рынке таких компаний производителей, как GE Healthcare, Mindray, Samsung, Phillips. А наиболее распространенными моделями будут GE Versana Premier, Mindray DC70, Samsung HS40,
4. Попросить врачей-заказчиков оборудования не указывать конкретные модели аппаратов и их класс, а описать клинические задачи и составить простейшую модель со сроком окупаемости оборудования. Дайте им в помощь экономиста или бухгалтера.
5. Изучите, может ли ваша клиника претендовать на субсидии региона, нет ли доступных для вас программ поддержки МСП или льготного кредитования. Это лучше делать через экспертов: поставщиков, имеющих отдел финансирования проектов, которые могут оперативно проверить и подобрать подобное решение на рынке.
6. Отказаться (в большинстве случаев) от ультразвуковых систем узкой и очень узкой направленности. Возьмите универсальный сканер с четырьмя датчиками и базовыми пакетами в гинекологии, кардиологии и исследованиях сосудов. Врача можно обучить работе на универсальной системе, установить пресеты и выполнить настройки. Продать уникальный аппарат УЗИ без дисконта в половину стоимости в случае его простоя будет сложно
7. Уменьшите стоимость аппарата, а за счет универсальности и большей загрузки увеличьте выручку с аппарата и кабинета.

8. Изучите историю производителей, сколько лет они на рынке и насколько хорошо работают в настоящее время. Например, компании GE Healthcare и Siemens Healthcare присутствуют на рынке страны с середины прошлого века.
9. Запросите у дистрибьютора описание сервисной сети компании производителя, количество инженеров УЗИ, регионы, в которых они находятся, среднее время реакции при возникновении неисправности. Приобретите ИБП, это небольшое устройство ценой 20000 рублей, поможет вам сэкономить несколько тысяч долларов в случае ремонта аппарата
10.  Посетите с врачами демо-залы с аппаратами УЗИ, проведите пробное сканирование, если есть возможность - возьмите аппарат на демосессию в свою клинику. Убедитесь в правильности выбора.
11.  Определившись с производителями и моделями аппаратов, запросите у участников рынка наличие восстановленных и б/у аппаратов, строго с гарантией. Традиционно, если гарантия менее двенадцати месяцев, то вероятно, что продавец сам не уверен в надлежащем качестве аппарата.
12.  Сведите итоги исследования рынка в небольшую таблицу, пусть в ней будет три колонки с вариантами производителей и моделей, и 11 строк с предложенными критериями. Заполните таблицу используя, например, места 1, 2 и 3. Чем тщательнее ваше исследование рынка, тем точнее будет результат. Не стесняйтесь перепроверять данные, так как большинство из них вы получите из интернета или и со слов участников рынка.

Зотов Константин, генеральный директор МСТ